Vermögensberatung im Wandel der Zeit

PRIVATCONSULT

Mag. Wolfgang Lechner

Nach bescheidenen Anfängen in den frühen 90er-Jahren hat sich das Berufsbild des Vermögensberaters weitgehend gewandelt. Heute sind hohe Beratungsqualität durch gesetzliche Rahmenbedingungen und Weiterbildungspflicht faktisch verordnet. risControl sprach mit Mag. Wolfgang Lechner, Prokurist, Leitung Vertrieb und Haftungsdachgeschäfte bei PRIVATCONSULT und Geschäftsführer der SUPRIS Investment-Service GmbH.

Blickt man über 25 Jahre zurück, was hat sich im Finanzvertrieb am stärksten verändert?

Lechner: In erster Linie hat sich sicherlich die Qualität der Beratung verändert. Dies ist einerseits der deutlich gestiegenen Professionalität der Berater geschuldet, andererseits der höheren Eintrittshürden in den Berufsstand sowie laufenden Weiterbildungsverpflichtungen. Insgesamt ist die Anzahl der in Österreich tätigen Berater nach 2008 natürlich deutlich gesunken, gleichzeitig ist aber damit die durchschnittliche Beratungsqualität auch erheblich gestiegen. Davon profitieren Kunden auf breiter Front, zumal im Zuge der Bankenkonsolidierung eine echte Banken-unabhängige Finanzberatung noch nie wichtiger war als jetzt.

Kann man sagen, dass die guten alten Zeiten vorbei sind oder bieten sich im aktuellen Umfeld neue Chancen?

Lechner: Die „guten alten Zeiten“ haben vielleicht am Papier bestanden und ja, Wertpapierdienstleistungen anzubieten war vor 20 Jahren sicher deutlich einfacher als jetzt. Allerdings ist mittlerweile die Nachhaltigkeit der Beratung mehr und mehr in den Vordergrund gerückt. Das „schnelle Geschäft“ ist einer langfristigen Kundenbeziehung gewichen, von der sowohl Kunde wie auch Berater weit mehr profitieren als in der Vergangenheit. Damit werden Kundenbedürfnisse in der Beratung viel individueller erfasst und Kunden reagieren in schwierigen Marktphasen weniger nervös auf Kursschwankungen.

Wir sind heute viel stärker reguliert als früher. Kunden werden mit Formularen regelrecht erschlagen und die Vorschriften immer strenger und detaillierter. Was bedeutete dies historisch betrachtet in der Entwicklung bei den Haftungsdächern?

Lechner: Das bedeutet sicherlich, dass im Zuge der Regulierung das Wertpapiergeschäft für den Berater sukzessive mühsamer wurde. Der Aufwand – vor allem für Kleinkunden – wurde immer unverhältnismäßiger und gleichzeitig wurden die Märkte auch volatiler und der Berater sah sich zunehmend mit unzufriedenen Kunden konfrontiert. Ergebnis dieser Entwicklung war, dass die Berater auf alternative Geschäftsfelder wie Finanzierungen und Versicherungen ausgewichen sind. Vor allem fondsgebundenen Lebensversicherungen wurden aufgrund der einfacheren Abwicklung und des Steuervorteils oftmals dem Wertpapierdepot vorgezogen. Gleichzeitig bieten nun aber auch Neuerungen wie elektronische Antragsabwicklung und andere Digitalisierungsmaßnahmen wieder eine große Chance, diese Entwicklung – zumindest teilweise – umzukehren.

Welche Marktereignisse haben die Art des Arbeitens in der Anlageberatung am stärksten verändert?

Lechner: Die Finanzkrise 2008/2009 hatte nachweislich den größten Einfluss auf die Entwicklung der Wertpapierberatung in den letzten Jahren. Zum einen wurde der Kundenschutz noch mehr in den Vordergrund gestellt als vor der Finanzkrise, was sich in einer Regulierungsflut niederschlug, zum anderen sorgte der Markteinbruch in den Jahren 2007 bis 2009 dafür, dass viele Berater ihren Beruf „an den Nagel hängten“ und die Beraterschaft in Österreich stark dezimiert wurde. Darüber hinaus fand auch bei den meisten Rechtsträgern / Haftungsdächern ein großes Umdenken statt, zumal erstmals die Bedeutung von „Haftung“ auf breiter Front den Marktteilnehmern vor Augen geführt wurde. Das führte wiederum in weiterer Folge zu Produktrestriktionen und strengeren Abwicklungsvorgaben.
Das komplette Interview gibt es in der April (hier zum klicken) Ausgabe zum nachlesen.