Und täglich grüßt das Murmeltier

von Mag. Christian Sec

KommR Rudolf Mittendorfer ©VERAG, Wolfgang Staudinger, CEO fynup©

In regelmäßigen Abständen wird eine Debatte über Sinn und Unsinn des Provisionssystems vom Zaun gebrochen. Steven Maijoor, Chef der Europäischen Wertpapier- und Marktaufsichtsbehörde ESFS denkt laut über ein Provisionsverbot nach, weil er meint, dass Empfehlungen von Finanzprodukten beim Provisionsmodell nicht im besten Interesse des Kunden ausfallen. Diesbezüglich haben wir KommR Rudolf Mittendorfer, Versicherungsmakler und stellvertretender Fachverbandsobmann der Versicherungsmakler und Vertreter für das herkömmliche Provisionssystem und Wolfgang Staudinger, Makler und Gründer der Kostenvergleichsplattform Fynup eingeladen, die ihre gegensätzlichen Standpunkte im harten Wortgefecht aufeinanderprallen ließen.

risControl: In einigen Ländern wie England oder Niederlande gibt es bereits ein Provisionsverbot für Finanzprodukte. Der Chef der Europäischen Wertpapier- und Marktaufsichtsbehörde ESFS schließt ein europaweites Provisionsverbot nicht mehr aus. Ist die provisionsbasierte Beratung im Vorsorgebereich ein Auslaufmodell?

Mittendorfer: Vorweg: Die Diskussionen über ein Provisionsverbot werden immer von Leuten angestoßen, die auf hochdotierten Posten sitzen und nicht im freien Wettbewerb stehen. Aber warum gibt es diese Diskussion bei uns eigentlich? Warum wird sie nicht geführt bei den Handelsspannen von Autoverkäufern, Fertigteilhäuser oder Handys? Das Geld für die Beratung steht immer zwischen den Kunden und der Industrie. D.h. die Problematik ist auch immer dominiert von einer Neidsituation. Dabei wird die Leistung des Vermittlers zumeist nicht richtig eingeschätzt oder es wird schlicht behauptet der Vermittler verdient zu viel. Ich übe diesen Beruf seit 41 Jahren aus. Mich hat noch nie ein Kunde gefragt, wieviel Provision ich bekomme, oder dass ihm die Provision zu hoch sei. Über 80 Prozent meiner Lebensversicherungs- Kunden lösen den Vertrag nicht vorzeitig auf. Die Diskussion um die Entgeltlichkeit einer Dienstleistung ist grundsätzlich ein wenig suizidär, so als wäre man selbst nicht überzeugt davon, dass das, was man macht, eigentlich etwas Sinnvolles ist, und dafür zurecht Geld bekommt.

Staudinger: Ich sehe das anders. Es gibt Lebensversicherungsberatungen, die die vielleicht in einer Stunde erledigt sind, wobei der Berater bei einer monatlichen Prämie von 150 Euro mit 30 Jahre Laufzeit inklusive Bonifikationen 2- 3.000 Euro verdient. Wenn man das dem Kunden offenlegt, dann glaube ich nicht, dass der Kunde sagt es ist alles in Ordnung. Meine Erfahrung ist eher, dass die Kunden darüber nicht Bescheid wissen. Grundsätzlich haben wir eine veränderte Marktsituation im Vergleich zu früher. Bei sechs oder sieben Prozent Zinsen spielen die Kosten keine so große Rolle wie sie es derzeit tun. Es gibt einen Spruch von Warren Buffet: „Wenn die Ebbe kommt, sieht man wer nackt geschwommen ist“. Nun haben wir die Zinsebbe und daher sieht man die Kosten umso mehr. Wir haben 50.000 Veranlagungen analysiert und dabei festgestellt, dass im Durchschnitt 50 Prozent der Rendite durch Kosten und Steuer verlorengehen. Wenn ich noch dazu die Inflation mitberücksichtige dann wird es schwer, dass der Kunde am Ende der Laufzeit keinen Realwertverlust erleidet.

Wie hoch sind die Honorarkosten im Vergleich zu den Provisionskosten?

Staudinger: Wenn wir über Provision oder Honorar diskutieren geht es nicht darum, dass der Honorarberater weniger verdient, sondern darum, dass das Geld transparent verdient wird. Sobald ich damit beginne, dass ich dem Kunden sage Finanzberatung kostet Geld, weil wir auch Ausbildungen zu machen haben, Technologie anschaffen, um unsere Arbeit bestmöglich durchführen zu können so kann ich auch für meine Stunde 120 oder 180 Euro verlangen. Freier Markt, freier Wettbewerb. Ich verlange für meine Dienstleistung ein Honorar von drei Monatsprämien. In dem vorhergehenden Fall wären das 450 Euro. Aber bei der Kostendiskussion sind ja nicht nur die Berater im Fokus. Jeder aktiv gemanagte Fonds trägt einen Klotz am Bein. Beim Templeton Growth Euro Fund werden ca. 1,8 Prozent laufende Kosten im Schnitt verrechnet und davon 0,85 Prozent als Provision, die weitergereicht wird an Wertpapierdepotstelle oder Fondspolizzenanbieter bzw. Berater. Dazu hat man noch Kosten im Produkt und bei Dachfonds zusätzliche Managementkosten. Der Kunde zahlt also für den Fondsmanager, Dachfondsmanager, Produktanbieter und Berater. Der Fonds zahlt Produktanbieter, Produktanbieter zahlt Berater (zum Teil wiederum aus Provisionen des Fonds). Das ist ein enorm intransparentes System, indem der Kunde alle bezahlt, aber nicht alle Kosten sieht.
Lesen Sie den vollständigen Text im aktuellen risControl Jänner 2021. Hier der Link zur elektronischen Ausgabe.